Informes y estudios

Las aerolíneas mundiales se adaptan a los cambios en los servicios complementarios ofrecidos

Internet ha impulsado la evolución del comercio minorista al determinar qué compañías se quedan atrás, cuáles sobreviven y cuáles alcanzan el éxito. Es una historia que tiene muchos puntos en común con la industria de la aviación. El patrón compartido es el siguiente: las compañías que adoptan los cambios disfrutan de mayores oportunidades de éxito, mientras que las que se quedan ancladas en el pasado corren el riesgo de ser reemplazadas. El último informe de CarTrawler, redactado por IdeaWorksCompany, evalúa los cambios acaecidos en la comercialización, las lecciones que podemos aplicar a la industria del turismo y cómo las aerolíneas están mejorando la oferta de sus servicios que generan ingresos complementarios.

Así, Ryanair Rooms, el servicio de reservas de hotel de Ryanair, devuelve a los clientes en forma de crédito de vuelo todas las comisiones por ventas que consigue.

Jetstar, la nueva opción de permitir que los viajeros aumenten su límite de equipaje de mano en 3 kg (6,6 libras), logró en el primer mes superar las expectativas de la gerencia respecto al número de ventas.

Gracias a su sistema de asignación de asientos, Ryanair ha recaudado unos ingresos que se estiman en torno a los 455 millones de euros anuales, o lo que es lo mismo, un muy notable 22,5 % de los ingresos complementarios.

United se toma muy en serio el éxito de su oferta de comida a bordo; por ejemplo, su popular taco de desayuno estuvo en fase de desarrollo durante 13 meses antes de ser incluido en el menú.

Viva Aerobus ofrece el Flexi Pass, que por un módico precio (por ejemplo, 7,70 dólares por un vuelo nacional en México) aplica flexibilidad a cualquier tarifa de bajo coste.

Delta prevé un incremento de 350 millones de dólares en las tarifas a medida en 2018, con el objetivo de llegar a los 2.200 millones de dólares. Esto significa una media de casi 12 dólares por pasajero en una aerolínea con 186 millones de pasajeros al año.

“Una estrategia de comercialización eficaz es ahora un requisito indispensable para atraer clientes a los sitios web de las aerolíneas y conseguir que gasten más dinero durante el proceso de reserva. Durante un tiempo, lo único necesario fue que el sitio web gestionara el pedido del cliente. Las aerolíneas de hoy, en cambio, necesitan adoptar estrategias de cambio e innovación, y esto requiere una mentalidad comercial. Motivar a los consumidores en las tiendas en línea es el método más seguro para incrementar los ingresos complementarios a través de la venta de artículos que no se limiten al asiento, como, por ejemplo, servicios a la carta, reservas de hotel y alquiler de coche y actividad de tarjetas de crédito de marca compartida”, explica Michael Cunningham, vicepresidente sénior de Estrategia de Distribución en CarTrawler.