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A medida que el auge de los viajes por venganza se ralentiza, ¿cómo pueden los vendedores de viajes evitar una quiebra?

Por Roman Townsend, managing director de Belvera Partners

Un reciente informe de Bankrate en EE.UU. mostraba que la asequibilidad está reduciendo las opciones de los viajeros y, más recientemente, los destinos de sol y playa del sur de Europa han registrado una ralentización de las reservas que no se esperaba a estas alturas de la temporada.

En otras palabras, es probable que el llamado «gasto de venganza» esté disminuyendo. Entonces, ¿qué pueden hacer los que han estado disfrutando de este boom para asegurarse de que no experimentan un «bajón» demasiado duro?

Expertos del sector de la tecnología de viajes de todo el mundo para que nos den consejos y nos expliquen cómo adaptarse mejor.

Emilie Dumont, consejera delegada de Digitrips, la plataforma líder de viajes B2B multiproducto, destaca que, «aunque el boom se esté desvaneciendo, las agencias y otros tipos de vendedores B2B siguen teniendo un futuro positivo: el apetito por los viajes sigue ahí, sólo que las necesidades y los presupuestos de la gente están cambiando. La tecnología y las herramientas adecuadas pueden ayudar a los vendedores B2B y B2B2C a mostrar una amplia gama de opciones de viaje que atraigan a todos los presupuestos de viaje, ahora es el momento de aprovechar las capacidades de las plataformas tecnológicas para identificar las mejores ofertas y asegurar las ventas con opciones de tecnología financiera como la flexibilidad o los servicios BNPL (compre ahora, pague después), y salir adelante en lo que probablemente será un retorno a un entorno muy competitivo».

Alex Gisbert, de Fastpayhotels –una plataforma B2B para vendedores de viajes y hoteles a nivel global– está de acuerdo con esto y añade que «todo apunta a un cambio inevitable en el comportamiento de los viajeros, pero ya sabíamos que eso pasaría ¿no? Está claro que, a medida que los tipos de interés sigan subiendo y la inflación siga sin bajar, la renta disponible disminuirá. Hay que seguir ofreciendo el máximo de opciones relevantes a los viajeros y hacerlo mediante la segmentación y el aprovechamiento de los datos para comprender mejor sus necesidades».

En el mundo pospandémico, Janis Dzenis, de la web de comparación de precios WayAway, opina que «la fidelidad y los descuentos se han convertido en elementos clave para atraer a los viajeros con poco dinero a reservar su próximo viaje». Aunque la moda de los «viajes por venganza» se ha desvanecido, si se mantiene un compromiso inquebrantable con la fidelidad y se ofrecen descuentos siempre que sea posible, los proveedores y las agencias de viajes pueden seguir atrayendo clientes a la vez que capean el cambiante panorama del sector turístico».

Más allá del precio

Por su parte, Alex Barros, del gestor de ingresos hoteleros Beonx, afirma que centrarse únicamente en el precio de las habitaciones es demasiado corto de miras. En su lugar, recomienda conseguir que los viajeros reserven viajes a un precio más bajo, pero maximizando la rentabilidad mediante la venta cruzada de otros servicios. Barros opina que «ofreciendo sugerencias personalizadas de complementos o mejoras, los proveedores de viajes pueden crear una situación beneficiosa tanto para ellos como para sus clientes».

En cuanto a las posibilidades de cancelación, reprogramación para más adelante en el año o cambios a tipos de habitación más baratos, Sebastien Leitner, vicepresidente de asociaciones de Cloudbeds –proveedor de tecnología para hoteles independientes– opina que, «aunque las tarifas no reembolsables pueden ser una solución tentadora, no hay que lanzarse sin tener en cuenta todas las opciones. A menudo, lo mejor es ofrecer tanto tarifas reembolsables como no reembolsables, idealmente utilizando la tecnología para considerar cuál es más atractiva para ese viajero en función del canal por el que reserva, los tipos de precios o habitaciones buscados, el mercado de origen o cualquier otro dato que se tenga sobre el viajero».

Spencer Hanlon, de la plataforma global de pagos en tiempo real Nium, advierte de que los cambios y cancelaciones de billetes supondrían más costes para las empresas de viajes en lo que respecta a los pagos, ya sean administrativos o los gastos reales de una transferencia B2B. También señala que, a menudo, las comisiones bancarias son mínimas, independientemente del importe del pago: «El valor medio de la venta puede haber caído un 30%, pero el banco te cobra lo mismo por pagar a la aerolínea o al hotel». Spencer opina que nunca ha sido mejor momento para invertir en una tecnología de pago eficiente sólo por esta razón.

Por último, un ámbito en el que los viajeros podrían verse tentados a recortar gastos es el de las pólizas de seguros. Aunque esto sería corto de miras, Katie Crowe, de la aseguradora de viajes battleface, cree que es responsabilidad de las aseguradoras «considerar la desagregación de sus prestaciones, de modo que los viajeros puedan elegir la cobertura más específica para sus necesidades y prescindir de las partes que no deseen, para que las pólizas sean mucho más relevantes y tengan un precio más competitivo para las necesidades del viajero preocupado por los costes».

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