Actualidad hotelera

Los hoteles terminan bajando sus precios a última hora

Simón Barreiro, sénior consultant en Mirai, ha analizado más de 2.500 hoteles en España este verano y ha extraído varias conclusiones sobre la estrategia de precios de última hora a tener en cuenta por los hoteleros.

«Existe una creencia muy extendida en la industria: que los hoteles siempre suben sus precios a última hora. Sin embargo, nuestro análisis de la pasada temporada alta nos muestra una realidad diferente», explica Simón Barreiro. sénior consultant en Mirai. «Esta temporada, muchos hoteles en España, tanto vacacionales como urbanos, han ajustado sus tarifas a la baja conforme se acercaba la fecha de estancia, lo cual refleja una estrategia de revenue inverso», añade el experto.

Simón Barreiro detalla cómo, en temporada alta en los hoteles vacacionales de la Península y Baleares, «las reservas de último minuto llegan a tener un ADR hasta un 8% inferior al de aquellas hechas con varios meses de antelación». En el caso de los hoteles urbanos, la caída es aún más acentuada, pudiendo alcanzar hasta un 18% menos en reservas de última hora. «Este tipo de ajustes erosiona el ADR de las reservas que ya tiene en libros y, en última instancia, afecta a la rentabilidad del hotel», añade.

«La dependencia de la última hora es especialmente elevada en hoteles urbanos, donde en algunos meses de temporada alta uno de cada cuatro huéspedes reserva en el propio mes de estancia», explica Simón Barreiro, subrayando que esta práctica empuja a los hoteles a aplicar descuentos de último minuto, lo cual impacta directamente sus márgenes. En los hoteles vacacionales, uno de cada cinco huéspedes reserva en el último momento, lo que también afecta la rentabilidad aunque en menor medida.

Para Barreiro, la lección es clara: «Los hoteles deben anticipar todo lo posible la búsqueda del pricing óptimo para cada mes de estancia, controlando el pick up de reservas mediante el análisis del Booking Speed de room nights, y del Pricing Speed de ADR. Con una estrategia de revenue management adecuada el hotel conseguirá no depender tanto de la venta de última hora y verse tentado a ajustar sus precios por temor a no alcanzar el presupuesto. Además, es precisamente en la venta de última hora cuando las OTA’s suelen cobrar mayor protagonismo en la venta, lo que erosiona también el ADR neto final del hotel».

Por último, Simón Barreiro sugiere «ofrecer siempre la mejor disponibilidad y precios en el canal más rentable, la web del hotel, además de observar cómo se comportan los principales mercados emisores, analizar la competitividad de precios, controlar las cancelaciones, y optimizar la oferta de productos adicionales como upselling y extras». Estas prácticas, concluye, permiten a los hoteles maximizar ingresos sin necesidad de depender de ajustes de última hora que erosionen el ADR.

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